J’entends souvent des commerciaux me dire qu’ils se sentent seuls, pas soutenus,
voire un peu livrés à eux-mêmes dans leur entreprise.
Et c’est vrai que ça peut sembler paradoxal, car c’est souvent pour l’indépendance
qu’ils ont choisi ce métier.
Mais attention : indépendance ne veut pas dire solitude.
Le métier de commercial repose sur une grande autonomie, c’est ce qui le rend
passionnant.
Mais cette même autonomie peut vite devenir un piège si le commercial n’a plus de
repères, plus de feedback, ou plus de lien avec sa hiérarchie.
Le malentendu classique
Souvent, le directeur commercial pense que son vendeur sait tout faire, tout seul, et
qu’il s’automotive naturellement. De son côté, il n’a pas toujours le temps de gérer
les petits blocages, les coups de mou ou les doutes.
Et pendant ce temps, le commercial, lui, pense que son patron ne s’intéresse pas
vraiment à lui, qu’il attend juste les résultats.
Résultat : la relation s’éloigne, la motivation s’érode, et la performance finit par en
souffrir.
Alors on tente parfois une solution rapide :
“On va l’envoyer en formation de vente, ça lui fera du bien.”
Mais souvent, ce n’est pas de nouvelles techniques dont le commercial a besoin.
C’est d’un espace pour remettre les choses à plat, reprendre confiance et retrouver
le plaisir de vendre.
Quand le directeur ne fait rien…
Le scénario le plus courant , et le plus dangereux, c’est quand rien n’est fait.
Le commercial décroche, se démotive, puis finit par partir.
Et le directeur, surpris, ne comprend pas : “Je ne voyais pas venir ça, il avait pourtant
du potentiel…”
Le problème, ce n’est pas le potentiel. C’est le manque d’accompagnement.
Faire autrement : le rôle du mentor ou du coach
Bonne nouvelle : il existe des solutions simples et efficaces pour soutenir un
commercial en difficulté sans alourdir votre agenda de directeur.
Le coaching ou le mentoring commercial permet justement de créer cet espace de
recul dont il a besoin.
Le principe ?
Un tiers de confiance, neutre et bienveillant, aide le commercial à :
Se sentir soutenu dans son quotidien
Pouvoir partager des soucis qu’il ne veut /peut pas partager avec son manager
Rester dans l’entreprise car il se sent écouté et soutenu.